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找钢网:让钢飞起来

字号+ 作者:shechenchen 来源:zhongguomengxiang.com 2015-08-28 07:54 我要评论( )

B2B行业正在经历从信息平台到交易平台的过渡,找钢网估值接近10亿美元,B2B电商的春天正在到来。   王东现在的身份是找钢网的创始人。在此之前,他曾是一名游戏高手,尤其擅长《星际争霸》,最佳战绩全国第二。曾经赫赫有名的Home战队曾由王东一手创办,著

  找钢网:让钢飞起来
 
  B2B行业正在经历从信息平台到交易平台的过渡,找钢网估值接近10亿美元,B2B电商的春天正在到来。
  王东现在的身份是找钢网的创始人。在此之前,他曾是一名游戏高手,尤其擅长《星际争霸》,最佳战绩全国第二。曾经赫赫有名的Home战队曾由王东一手创办,著名竞技选手WE.Sky是王东的队员。
 
  经纬中国创始管理合伙人邵亦波是最早与王东接触的投资人之一。邵亦波说,王东是电竞高手确实是他考虑投资的原因之一,优秀的《星际争霸》玩家在战略、资源部署、学习能力和反应速度等方面均有过人之处。后来的事实,印证了邵亦波的判断。
 
  如果回头看找钢网近三年的发展历程,会发现王东是一个善于学习与借鉴的人。找钢网早期做免费撮合交易,是受到了360免费软件的启发;当网站技术解析有了一定积累后,受Facebook的启发,找钢网策划举办了一次钢铁贸易圈的“小清新选美大赛”,在上海本地造成不小的影响,为其完成了原始知名度积累。
 
  在未创业之前,王东曾和他的老板一同拜访过小米公司CEO雷军。当时雷军给了他们三条做企业的建议:首先,做互联网要用风投的钱,不要用自己的钱;其次,网站要用双拼域名;第三,要用最好的待遇聘请最优秀的人。这三条建议老板并未采纳,但当王东自己创业后,他一一执行了。
 
  2012年5月,找钢网正式上线,早期以提供报价和免费撮合交易为主。创业之初,王东获得更多的是来自风投机构和买家的质疑。两年之后的2014年5月22日,找钢网单日交易量突破9万吨;到2014年12月底,找钢网的日交易量已达到15万吨。
 
  邵亦波对《财经天下》记者说,早期包括阿里巴巴、慧聪网等多家B2B企业都曾试图打通交易环节,但均未走通。“现在以找钢网为代表的企业,做到了让交易过程真正渗入到互联网公司,二者的融合正越来越紧密,这将给整个B2B行业带来非常深远的影响。”
 
  2015年1月,找钢网获得IDG资本、雄牛资本、红杉资本、经纬中国的1亿美元投资。《财经天下》记者试图为找钢网寻找一家国内外的对标企业来解释它的高估值,但失败了。找钢网不同于B2B领域的另一家标杆型企业科通芯城,其创始人康敬伟早期就有大贸易商资源,这种渗透更像是自上而下。与之刚好相反,找钢网从小微客户入手,做“屌丝”人群,从底层干革命。现在这个生意体量已足够大,也足够中国特色。
 
 
“找钢网”们的春天来了
 
  从2010年左右,中国很多产业开始陷入产能过剩的困境。在以往,上游的厂家都以粗放式销售、寻找代理商为主。进入产能过剩年代后,这些厂家不得不改变策略,开始精细化的销售和管理。中国大部分行业,都经历过这样一个痛苦的转变过程。
 
  以家电行业为例,国美、苏宁仅用五六年时间便覆盖了省会级城市的主流渠道,这迫使以往依赖省市级经销商的厂家完成从批发到零售的转变。多数厂家都更希望直接面对消费者,一来毛利高,二来更安全,否则一旦几十个经销商联合起来,厂家、消费者都将被迫面临长期博弈。
 
  王东认为,在钢贸市场中,也存在这种情况。以往钢厂会被贸易商绑架,他们并不清楚消费者需要何种型号或SKU的钢材,更多时候他们完全靠经验,管理销售都非常粗放。而消费者往往需要很多种配材,但钢厂并不清楚这种需求,因此钢厂也面临从批发到零售转变。这也是以找钢网为代表的B2B电商诞生的原因之一,另一个原因则是移动互联网的发展让收取订单变得非常方便,现在的“小B”客户们比过去做钢材生意的商人更亲近互联网。
 
  创业前,王东在高校做过电子技术专业老师,直到2008年底才进入钢铁互联网圈子。2010年,还在上海一家钢铁公司做职业经理人的王东就发现了这群“小B”客户的价值。当时,王东所在的公司主要以钢材搜索业务为主,王东每天和这群人打交道,很快发现了他们的需求。他找到老板,提出转型建议。
 
  “我说,电商的机会来了,无非是买家搜索钢材时,我们把钢材卖给他,再提供一系列交易之后的服务,而不再是简单地做流量、卖广告会员。但当时老板不愿意放弃既得利益,后来,我们就出来创业了。”2012年初,王东同原公司副总裁饶慧钢及营销总监王常辉共同创立找钢网。
 
  邵亦波对《财经天下》记者表示,做钢材领域创业,王东和团队有天然的优势。一方面,王东和团队曾在钢材行业深耕多年,同时,团队核心成员又具备互联网基因。“我们常半开玩笑地讲,做B2C领域是没有专家的,但是做B2B的必须是既懂互联网又要懂行业的人。”邵亦波说。
 
  早期,人们对于B2B生意的理解还局限于阿里巴巴、慧聪网这样的信息平台,它们做流量生意,盈利模式集中在会员费、广告费等费用中。但找钢网走出了新的路。
 
  创业之初,王东想得很清楚,找钢要做的就是锁定全国钢贸领域这30万个“小B”客户。这些小买家客单价在8-12万元之间,在过去,这群客户是被人瞧不起的,也没有平台待见这些小买家,他们属于典型的“屌丝”群体。但王东看到了他们的巨大价值。“你来来回回就折腾这30万个人,而B2C可能十亿人都是你的目标客户。”
 
  王东分析了这些用户的特点:第一,采购单额比较大;第二,转换成本高,但认可你之后基本零流失率;第三,采购频繁;第四,采购非常理性且极具规律性。
 
  创业前王东就和饶慧钢、王常辉做过研究,从商家诞生购买钢材的需求到交易结束总共需要13个环节,其中包括比价、询价、议价、寻货、叫车等等。传统买家购买钢材可能需要打十几个电话,而网络平台诞生后,就大大减少了交易步骤。
 
  如何整合这些“小B”资源并将其价值最大化,是一段时间内困扰王东的问题。2011年,王东偶然读到《浪潮之巅》,兴奋得一夜没睡。《浪潮之巅》中巨头们的故事给了王东启发:互联网公司一定要做入口。当一个人想买钢材时,要首先想到把订单给我,找钢网要做的就是垄断订单流的生意。
 
  想获得客户订单的前提是为客户提供有价值的信息,因此,找钢网早期从提供比价服务切入,慢慢过渡到撮合交易。王东回忆,早期靠比价及免费撮合交易帮助别人是最难的。早期找钢网曾有一个社区专门收集卖家库存信息用于分析比价,但卖家传过来的表单格式千奇百怪。
 
  “这就需要解析技术一点点提高。以前我们的解析技术很低的,很多无效表单,足足做了几个月后,表单的识别率才提升起来。”王东对《财经天下》记者解释,当解析技术过硬后,找钢网才迎来第一个爆发点。
 
  但没想到的是,2012年找钢网上线撮合交易服务后,王东和团队迎来了一次“信任危机”。“当时很多人就觉得我们像骗子一样。一开始我们只有100多吨的交易量,这意味着最后成交的只有几单,客户满意度几乎为零。然后客户发现你帮我找货虽然不收费,但是你比我还慢,价格又高,更加验证了我们是骗子公司。”
 
 
希望有人出来“打一仗”
 
  整个2012年,王东和团队都在通过不断完善搜索功能和信用数据试图让用户渐渐打消顾虑。转变发生在2013年。
 
  2013年1月,找钢网获得了经纬创投、险峰华兴千万美元的B轮融资。同时经过一段时间的运营,2013年4月,找钢网的日交易量突破了1万吨,开始陆续有优质供应商找上门。王东开始觉察到另外一个机会:找钢网有成为钢铁商城的潜质,甚至不排除成为钢贸领域内做“京东+天猫”的可能。
 
  “我们最早做免费撮合交易时其实和淘宝很像,当有优质供应商进入时,我们就越来越像天猫;一旦有钢厂直接入驻,他们就相当于京东的自营店一样。”而所有这些的前提,仍在于对订单的收集和把控。王东认为,在找钢网上,客户也可以有和淘宝和天猫类似的钢铁网购体验。
 
  与此同时,王东也在2013年开始了自己战略上的野蛮扩张。从历史上看,一个传统的贸易商能够代理五家钢厂、处理几百个买家已实属不易,而现在,找钢网上有73家钢厂,除去钢材交易的基本信息,它同时也在提供增值服务,比如仓储、物流、金融服务等,上到上游钢厂的一个表单,下到末端配送基本都涵盖了。
 
  为此,王东专门聘请了京东、ebay等公司的高管为技术顾问。“京东当年和苏宁商战,几乎把中国的架构师挖空了,他的程序员和架构师比例1比5,全球最高。那一年他们HR的战略是非常野蛮的。”
 
  王东也一样。2013年,他开始将目标锁定沪上的电商公司,并最终将携程网的整个火车票组全部纳入麾下。不过王东对此还并不满意,“他们技术最强的是机票组,但挖不动。”
 
  他认为,所有电商最终拼的都将是技术问题。因此在找钢网上海总部六层,已经有近300个技术人员,并且还在持续扩张。
 
  王东的另一个战略是在适时地隐藏自己。几年之中,不时有竞争对手会对王东团队加以刺探。“我们的合伙人饶慧钢特别擅长‘忽悠’,早期‘忽悠’了竞争对手两年。为了躲避对手的注意,我们的比价频道一直迟迟不上线,两年之内没有人模仿我们。”王东和团队就这样小步快跑,摆脱了最初可能的行业对手威胁。
 
  但当C轮融资敲定后,王东表示反倒是希望有人出来“打一仗”,“这样我们的发展才能更快。”
 
 
坐实B2B交易闭环
 
  2013年12月,找钢网获得3480万美金C轮投资,然后,王东认为自己有底气尝试进行全产业链布局了。找钢网开始进行仓库租赁,与携程网和酒店的合作类似,找钢网自有仓库大大提升了钢材周转率和运输效率。
 
  基于仓储之上,找钢网又延伸出加工环节,以往这些仓库只负责运输,现在找钢网的仓库中可以为买家提供裁剪、拉直等服务。
 
  找钢网甚至还做了类似滴滴打车的物流业务。王东曾做过一个统计,这个行业只有7%的买家有自有车辆,这意味着93%的人交易完成后会随便找一个大货车运输,这个信息环节非常落后。自从找钢搭建这个平台后,现在每天有超过1万多吨的运输量。
 
  在美国,已有百年历史的罗宾逊全球货运有限公司有超过218家分公司,市值超过百亿美金。罗宾逊公司的业务核心在于一面要搞定货车,一边要搞定货主。而对于找钢网来说,货主方即小微客户,需要平台做的即交易完成后顺便推荐车源,这部分有实体,也有担保,获得了买家的天然信任。
 
  除了仓储、物流,王东还将业务延伸至金融领域,推出了“胖猫白条”服务。“服务上线后,我们发现一件很有意思的事情,就是这些小微客户他们还款基本都在7天以内,也就是说这些客户就缺7天的钱。白条服务大大节约了他们的成本。以前他们向银行借款,只能按月计息,白白浪费了三周的利息。”“胖猫白条”服务按照万分之五的利率以日计息。
 
  “当时我很确定的就是订单流一定能被集中起来的,而且我们只玩订单流的生意。”三年之后的今天,王东当初的想法被验证。
 
  由于目标清晰,找钢网没有在百度投过一分钱。他解释说,百度对钢铁搜索是失灵的,因为每个地区每个商户的钢铁价格一直都在波动,这种行业特点决定了在百度和阿里巴巴上无法搜到精准的钢铁价格。王东半开玩笑地说,能模仿找钢网的电商,一定是身处百度阿里失灵的行业。
 
  在外界想象中,钢铁业是个“傻大黑粗”的行业,但王东看到的则恰恰相反,他认为钢铁业也天生具备在线性、金融性。首先,日常的大额货款都是网银转账;其次,钢铁行业的买家卖家大部分人都在QQ上交流。
 
  通过过去几年对数据、模型、品种、交易次数、物流半径的积累,王东将这些数据产品免费提供给钢厂。以往钢厂生产钢材不清楚SKU怎么布局,大大减少了钢材在目标区域的周转速率,资源浪费严重。现在他们能够根据这些信息重新匹配资源。意料之中,开始有同行模仿找钢网做了类似服务。
 
  “这个就像是科幻小说《三体》里说的那样,‘我虽然灭亡了你但是和我无关’。我们是在降维攻击,降维的意思是我们做交易流自然会产生信息,不需要编辑。”以上海钢联为例,最高峰时有1000名编辑,通过打电话、QQ去找各地的市场报价数据,而找钢网只需要1名编辑,设计好程序,自动调取交易数据,成本几乎为零。
 
  2014年1月,找钢网获得D轮融资后确立了“全国化、在线化、一体化”的战略目标。“我们现在全国有19个分公司,去年一年对在线化投入非常大,引入了大量IT人员。我们把仓库命名为超市:建材超市,周转超市。这种一体化我们目前只在上海提供服务,做扎实之后再向全国扩张。”王东说。
 
  外界看来,找钢网的每年一轮融资,节奏把握得很好。但几次融资过程也绝非一帆风顺,甚至越到后期,由于在国内外都没有对标公司,王东的故事越难讲。
 
  王东回忆,融D轮时,因为一些操作失误,导致在个别基金过会时没有通过,很多人开始怀疑找钢网的价值。现在回想,那几乎是他创业至今最焦虑的一段时间。“我曾经听人给我讲过,有一个创始人在融资那段时间,凌晨几点钟给美国的投资人打电话,让他们必须签了SPA协议(股票购买协议)。他肯定已经是爆了,或者愤怒到极点了,必须要今天签订。我非常能理解他当时的心情。”
 
  “邵亦波当初曾在A轮融资时和我讲,拿到这笔钱之后,你只要能和一个钢厂合作,同时正常运转,华东地区有一个分公司我们就很满意了。”但事实上,当年找钢网便和七八个钢厂合作,到年底直营钢材5000多吨,销售流水几千万元,两个仓库四个分公司都运营得不错。
 
  “去年我们交易量是2000多万吨,直营300万吨,传统贸易商都没有达到这个高度。如果今年我们5000万吨的目标实现,就将成为中国历史上第一个这样形式的公司。这是什么概念呢?如果换个维度看,这将比计划经济年代副部级国企贸易商的流通规模还大。”王东说。
 
  王东的野心不止于此。他颇为自豪地对《财经天下》记者透露,迄今为止,找钢网在上海已经至少“干掉”了5000个以投机为主的贸易商。他说,未来不能在这个行业内提供一定服务价值的中间商将会彻底消失。在找钢网内部,员工有个不成文的看法:如果谁被“搬砖头”(中间商)的抢到一个订单,就是这个人的耻辱。
 
  王东是历史爱好者,欣赏曹操,他觉得自己是个“刘备式”的曹操。“为什么这么说呢?因为我也是带走了两个人创业,我们三兄弟做过两家公司,我重情义。但同时,钢贸行业又是一个乱世,我去做经营管理,要快速把这个乱世做得集中化、一体化。”

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